日前，以“弘匠心、守初心、筑同心、携手共进;夯基础、扬文化、强服务、务实笃行”为主题的2019年度茅台酒全国经销商联谊会在茅台会议中心召开。来自全国近1000家茅台酒经销商代表、商超、电商渠道代表与茅台高层齐聚一堂，总结过去一年的成绩与经验，共谋2020年茅台酒市场工作。“茅台将成功实现‘千亿、千元、万亿’等历史性突破”，在2019年度茅台酒全国经销商联谊会上，集团公司党委书记、董事长李保芳如是向与会经销商透露。2019年是茅台发展史上具有里程碑意义的一年。这一年，专项整治、营销改革和“国酒”商标迭代升级，市场格局发生新变化。茅台酒市场营销工作也因势而谋、应势而动、顺势而为，特别是在营销体系、渠道模式、市场管控、市场转型、队伍建设、文化营销等方面均有新变化、新成效。这一年，茅台成功实现了“营业收入上千亿、股票上千元、市值过万亿”等历史性突破，提前一年完成“十三五”规划目标，迈上了新的发展台阶。

做深文化、做精服务仍是市场营销工作的主要方法论。茅台有着悠久的历史，千百年来抱朴守一、简单执着、始终不渝地坚守传统工艺，秉持“崇本守道、坚守工艺、贮足陈酿、不卖新酒”的质量理念，在品质与效益、与成本、与速度相冲突的情况下，坚持质量第一，持之以恒地把精益求精作为自己的价值追求，从而形成了自己特有的茅台文化。对拥有厚重的文化历史背景的茅台而言，就是要考量如何厚植文化，将文化力有效地转化为营销力，始终保持市场营销文化“含金量”十足。

“三流企业卖产品、二流企业卖品质、—流企业卖文化”，这是业界人士划分的酒企营销的“三大境界”，生动地说明了文化对品牌、对营销、对产品的当量作用。2019年，在“文化茅台”的推动引领下，“茅粉节”、茅台文化体验馆等茅台文化符号在全国大放异彩，掀起了一股股文化热潮，对推动茅台文化、酱酒文化产生了重要作用，成为行业标杆性的“文化现象’。

夯基础，蓄后劲，保稳定。从大环境来看，我国经济稳中向好、长期向好的基本趋势没有改变，全面小康、消费升级带来的消费增长红利持续释放。“越是发展好的时候，越要注重夯实基础。”茅台面对当前良好的发展形势要居安思危，为自己的可持续发展留足后手、攒足后劲。李保芳认为，大家要以“基础建设年”为契机，以“文化茅台”为引领，以优质服务为助力，以坦诚的态度、走心的策略，持续讲好茅台故事，深化情感共鸣，真正把消费者放在心中、抓在手中，才能形成更好的品牌认同和社会效应，不断夯实发展基础，增强发展后劲。就行业而言，消费转型、周期增长等成为新常态。具体到茅台，在历经高速增长后，需要主动“降速蓄能”。对此，李保芳对市场营销提出“要稳字当头夯基础谋未来，健全新体系激发新活力”的要求，并就稳市场、稳价格、稳人心、稳队伍等作了部署。

要发展，先谋“稳”。2019年底，茅台12个重点项目集中开工，总投资158亿元，分布在贵州全省5个市、区、县，涉及生态环保、生产设施、上下游产业、民生工程等多个领域。这些重点项目建成后，将实现茅台酒、系列酒产能均5.6万吨、习酒产能5万吨，包装、仓储、物流、原料等配套保障能力也将得到空前提升。这些释放产能的生产项目、基础性的配套项目和防范性的成品库，都是在为未来打基础。其中，在建的成品库就像银行—样，市场遇冷时，集团有足够的资金把成品放进成品库，帮助茅台熨平发展周期。

李保芳说，2020年，茅台要立足于持续稳定健康发展，站在全局和未来的高度来审视、把握、统筹市场，不断提高市场工作的能力和水平。尤其要做好市场研究、优化资源配置、理性对待价格。他表示，“只有真正兼顾了各方利益，才是负责任的做法。不能让价格疯狂，更不能靠提价来平衡市场、维持高效益。尤其不能搞急转弯，否则就会‘翻车’。用高价抑制需求实现平衡，意义不大，这既不能真实反映情况，也是一种不负责任的做法。”

在高质量发展成为时代潮流的背景下，集团公司站高看远、全局谋划，将2020年定为“基础建设年”，在基础建设、战略管控、企业管理、制度健全、营销改革等方面多管齐下，以新举措解决“老大难”，着力“抓重点、补短板、强弱项”，为茅台“千亿”之后的发展打下稳固的根基。

牵住创新“牛鼻子”，推动市场“新发展”。作为传统制造业，茅台需要坚持守正与创新相统一，一成不变、墨守成规只会陷入僵局，导致停滞不前。就市场环境而言供给结构、消费理念、消费方式等产生了深刻变化。与此同时，茅台经历了从公务消费向商务消费和个人消费的消费升级，从高速发展向高质量发展的调整转型，无论是主动还是被动，这些新变化都倒逼着营销体制改革创新。加大自营力度、推动营销扁平化、拓宽电商渠道已成茅台营销的新布局，新的“渠道组合拳”正焕发出新活力。

茅台酒市场工作要立足战略层面和工作实际，市場营销需统筹好国内和国外两个“盘子”、集团营销和股份销售两套系统、重点市场和局部市场两个层面，不断提升“统”的能力，以全局性、系统性、全球化的视野推动茅台酒市场营销工作迈上新台阶。市场营销还要持续优化自营体系，从时间节点、地域布点、线上网点三个维度，统筹实施非均衡精准投放，增强市场调控能力。

茅台酒市场工作2020年重点是抓好四项任务：一是把凝聚人心作为首要任务，不断营造“一盘棋、一条心、一股劲”的浓厚氛围;二是把队伍建设作为战略任务，着力打造一支“过得硬、信得过、顶得上”的营销队伍;三是把完善机制作为重点任务，努力形成一套更加规范、科学、高效的市场体系;四是把市场统筹作为关键任务，全面提升竞争力、创新力、控制力和抗风险能力。

“知向何处则方向不惑，明所从来则动力充足。”虽然茅台当前的发展势头强劲、一路攀升，但一时的成功不等于永久的辉煌，也绝不能因此而“昏了头脑”、看不到风险、把不准机遇、弄不清去向。作为产供销链条的终端，市场营销更需要把握形势、审视大势、赶超趋势，勇立潮头，成为标杆，为茅台行稳致远提供强大的营销支撑力。