文-蒋同

中国茶产业的“贵州模式”

这些年，我们团队一直在和贵州的企业、地方政府合作咨询项目，从黔北遵义到黔西南、黔南，对贵州茶业有一个比较深入的了解，也结识了很多朋友，越是了解，越是尊敬、越是佩服。贵州茶产业这几年发展很快，成绩是有目共睹的，贵州茶业的发展可谓创造了新中国茶业发展最快速度，可以说是创造了奇迹，创出了茶业发展贵州模式，具体表现在：

战略认知上，突出高原、生态、健康的茶园建设，先把面积做大。

商业上有句话：没有吨位哪有地位？ 面积就是吨位，吨位决定了你的影响力。贵州茶业这些年迅速在全国占领市场，和面积大有很大关系。很多外地的采购商、合作商首先考虑的是成本的问题、相关配套的问题、方便的问题，面积足够大，自然可以解决这些问题，久而久之，会形成集群效应，产业效率自然就上去了。另外一个战略认知是突出绿茶，绿茶是中国消费量最大的茶（占据80%的市场），绿茶的农业产值大概是2400个亿，贵州茶业占据十分之一，就是240个亿！这是一产的产值，一二三茶就是上千个亿，一个省能干到千亿，非常好了！绿茶也是最健康的茶，就应该旗帜鲜明的亮出“贵州绿茶”的名号。

行动实践上，贵州茶业发展的行动路线清楚，从基地建设、农民组织、茶旅结合、市场营销、品牌推广、人才培养都是系统的推进工作。

我在这里特别强调人才培养，中国茶产业至今尚无颠覆性的发展，根本上是缺乏优秀人才。在各种公开场合，我反复强调，一流人才涌进的产业，迟早是一流的产业，一流人才涌入的企业，迟早是一流的企业。贵州举全省之力，建成了贵州茶学院，这是全国率先。

贵州茶的“品牌制高点”尚不够

品牌本质上是认知之战，谁能占领消费者的认知，谁就是品牌。十大名茶深入人心，即使凭借现代化的广告也很难改变消费者的认知。好与不好，是消费者说了算。

贵州省除了都匀毛尖是传统十大名茶，其他湄潭翠芽、凤冈硒锌茶、石阡苔茶、梵净山茶、雷山银球茶，红茶的遵义红、白茶的正安白茶、兴仁白茶、红宝石、绿宝石等等，都是区域的名茶、地方名茶，不是全国性名茶。这跟白酒一样道理，茅台酒畅销全国、走向了世界，基因是茅台酒是国家几代领导人推出了国酒，具有广泛的全国影响力，牢牢的占据了消费者的认知。其他贵州白酒就不具备这个先天条件，其实贵州还有董酒、鸭溪窖、习酒等等名酒，其中董酒也是老八大名酒，并不是这些酒不好，也不是这些酒厂的营销水平不行。而是茅台的历史认同感太强大，无法撼动，加之茅台自己又持续的推广，更是深入人心。再举个例子，同样是茅台的品牌，茅台啤酒就冲不到全国，原因是一样的，全国认同的是茅台白酒，不是茅台啤酒，买啤酒还是哈尔滨、青岛。

福建茶业、湖南茶业、浙江茶业、安徽茶业、云南茶业为什么在全国广泛的占有市场，商家云集，交易广泛？那是因为这些省有武夷山大红袍、金骏眉、铁观音，有黄山毛峰、祁门红茶、太平猴魁、六安瓜片，有西湖龙井、安吉白茶，有历史深厚的安化黑茶、君山银针，有名山普洱茶、古树普洱茶--这些全国流行的名茶就是品牌制高点！有了品牌制高点营销上就可以事半功倍。

我特别想说说云南普洱茶，普洱茶原先不是十大名茶，但是通过树立古树、名山、生茶、熟茶、收藏、茶马古道等等品牌制高点，一点点影响了市场、影响了消费者的认知，现在，普洱茶成为了稀缺、高档、升值的代名词。这几年，我们团队协助临沧市政府做整个临沧茶的品牌打造和产业整合，临沧茶产业这几年在普洱茶、滇红、乌龙茶等方面有突出的发展，就是因为掌握了品牌制高点，比如世界最古老的人工种植的古茶树香竹箐，比如勐库镇是世界大叶茶的发源地，比如打造出了冰岛、昔归这两座人人皆知的古树普洱茶名山。而湖北、江西等省，茶叶也很好，却因为没有树立品牌制高点，茶叶就是农副产品，文化内涵不深入，品牌上不去，产业上迟迟不能突破。

古茶树作为品牌制高点，带动其他茶类发展

如果没有古茶树、名山茶这个品牌制高点，云南茶不会有今天的发展势头。是不是云南茶就是靠古树茶、名山茶发展的呢？显然不是。古茶树、名山茶与红茶、绿茶、台地茶、乌龙茶各有各的定位，相互协同，最终共同繁荣。品牌是商业竞争的手段，也是商业竞争的最高级的竞争手段。

商业竞争的目的是获胜，你必须考虑竞争对手的出牌。在市场经济中，省与省也是竞争的。省与省的竞争，就是产业和产业的竞争。贵州茶产业如何与其他省竞争？贵州茶的种种成绩，确实不错！但是，贵州茶还有很多好宝贝，释放出来，可以更好！古树茶就是贵州茶的皇冠，品牌的皇冠，这张牌要打好，可以有助于省内其他现有茶类的整体发展。

为什么说是古树茶是贵州茶产业的品牌皇冠

古树茶这张牌打好，贵州茶一下子跻身到与云南平齐，而云南茶是中国茶叶稀缺、高档的代名词。如此，贵州茶就不是和浙江、安徽、湖北、江西这些传统的绿茶大省竞争了，迅速差异化，直接和云南一个阵营，占据了中国茶业的高端版块位置。这正如白酒，四川和贵州打造了中国白酒最好的川黔版块，以至于中国其他地方的白酒无论怎么卖，品牌档次上无法超越川黔版块的酒。我这里有一份贵州省茶叶协会赵玉平秘书长提供的数据，西南地区尤其是云贵高原是茶的原产地，1980年7月，贵州发现茶籽化石三枚，距今约100百万年，为世界首次发现。贵州位于茶树的起源中心，地处云贵高原的斜坡地带，属高海、低纬度的山地，具有明显的地域性和特殊性，土壤环境及雨热气候最适宜茶树生长，据有的得天独厚条件。贵州省茶叶协会从去年开始进行古茶树普查，据初步调查全省有57个县发现古茶树，大约有200万余株，这些野生古茶树久居深山，悄然生长而鲜为人知，是一块尚未开发的处女地。野生古茶树制作的红茶、绿茶滋味鲜爽，经久耐泡。

一旦高端、稀缺的品牌深入人心，就会形成巨大的品牌影响力和产业辐射力，贵州其他茶类会被整体拉动，获得更多的市场份额。还是以白酒为例，贵州的茅台带动了酱香型白酒的整体发展，也带动了赤水河流域的白酒产业整体发展。客观来看，贵州茶的地方品牌除了湄潭翠芽、都匀毛尖在全国有一定影响力外，其他凤冈硒锌茶、石阡苔茶、梵净山茶、雷山银球茶、遵义红、正安白茶、兴仁白茶、红宝石、绿宝石等，都还是在本省范围流通，在全国是零星市场。所以，从全省茶叶整体品牌打造来说，非常需要古树茶这一火力凶猛的武器，在前头冲锋，然后其他贵州茶紧随其后迅速抢占市场。